Question

استخدامات ترويج المبيعات وفوائده

يستخدم غالبا المسوقون ترويج المبيعات مع البيع الشخصي أو الإعلان أو كليهما سعيا لتعزيز فعالية هذه الأساليب الترويجية. فمثلا، يستخدم المسوقون الإعلانات بتكرار للترويج لعروض الخصومات المتاحة في المتاجر وترتبط جهود ترويج المبيعات الأكثر فعالية ارتباطا وثيقا بالأنشطة الترويجية الأخرى، وتؤثر القرارات المتعلقة بطبيعة ترويج المبيعات التي ستستخدم لمنتج معين على قرارات الإعلان والبيع الشخصي لهذا المنتج والعكس صحيح. 

قد يؤدي ترويج المبيعات لزيادة المبيعات عبر إتاحة حوافز شراء إضافية، فهناك العديد من الفرص لتحفيز المستهلكين وتجار التجزئة على الشراء، حيث صممت بعض أنواع ترويج المبيعات خصيصًا لتحفيز طلب بائعي التجزئة على المنتجات، وبعضها موجه لزيادة طلب المستهلكين، وبعضها يركز على المستهلكين وبائعي التجزئة معا. ومهما كان غرضها يجب على المسوقين التأكد من توافق أهداف ترويج المبيعات مع الأهداف العامة للمؤسسة، وكذلك مع أهدافها بالنسبة للتسويق والترويج. 

اختيار طريقة ترويج المبيعات Selecting a Sales-promotion Method :

عند البت في قرار طرائق ترويج المبيعات الواجب استخدامها، يجب على المسوقين مراعاة عدة عوامل وبخاصة سمات المنتج ( السعر والحجم والوزن والتكاليف والمتانة والاستخدامات والميزات والمخاطر وسمات السوق المستهدفة العمر والجنس والدخل والموقع والكثافة السكانية ومعدل الاستخدام وأنماط التسوق). كما تحدد كيفية توزيع المنتجات، وعدد تجار التجزئة وأنواعها، وكذلك البيئات التنافسية والقانونية التي تباع فيها المنتجات، وأيضًا نوع الطريقة المستخدمة. 

الاتجاهات في استخدام ترويج المبيعات Trends in the Use of Sales Promotion :

شهدت السنوات الثلاثون الماضية زيادة كبيرة في استخدام ترويج المبيعات على حساب الإعلان. وحدث هذا التحول في كيفية استخدام ميزانيات الترويج للشركات الأسباب متعددة. ساهمت المخاوف المتزايدة حول القيمة في أن العملاء أصبحوا أكثر استجابة للعروض الترويجية، وخاصة خصومات الأسعار وعروض نقاط الشراء. وبفضل حجمها وإمكانية الوصول إلى بيانات الماسح الضوئي للدفع اكتسبت تجارة التجزئة قوة كبيرة في سلسلة التوريد وصار أصحابها يطالبون الشركات المصنعة. بجهود ترويجية أكبر لزيادة أرباح البيع بالتجزئة.

Answer 1

الاتجاهات في استخدام ترويج المبيعات Trends in the Use of Sales Promotion :

شهدت السنوات الثلاثون الماضية زيادة كبيرة في استخدام ترويج المبيعات على حساب الإعلان. وحدث هذا التحول في كيفية استخدام ميزانيات الترويج للشركات الأسباب متعددة. ساهمت المخاوف المتزايدة حول القيمة في أن العملاء أصبحوا أكثر استجابة للعروض الترويجية، وخاصة خصومات الأسعار وعروض نقاط الشراء. وبفضل حجمها وإمكانية الوصول إلى بيانات الماسح الضوئي للدفع اكتسبت تجارة التجزئة قوة كبيرة في سلسلة التوريد وصار أصحابها يطالبون الشركات المصنعة.

بجهود ترويجية أكبر لزيادة أرباح البيع بالتجزئة. كما أدى انخفاض الولاء للعلامة التجارية إلى بيئة عززت من فعالية العروض الترويجية للمبيعات التي تهدف لإقناع العملاء بتغيير العلامات التجارية مقارنة بفعاليتها فيما سبق. كما دفعت المنافسة التي يلقاها تجار التجزئة من تجار التجزئة عبر الإنترنت إلى أن يستخدموا المزيد من حوافز ترويج المبيعات. وأخيرًا، فإن تركيز الشركات المتزايد على تحسين الأداء في الأمد القريب يتطلب منها المزيد من الاستفادة من أساليب ترويج المبيعات التي تحقق زيادات سريعة في المبيعات ( حتى لو كانت قصيرة الأمد ).

طرائق ترويج مبيعات المستهلك Consumer-sales-promotion Methods :

طرائق ترويج مبيعات المستهلك هي تلك التي تشجع المستهلكين أو تحفزهم على وجه التحديد لشراء المنتجات من متاجر تجزئة معينة أو تجربة منتجات معينة.

وتشمل هذه الطرائق ترويج المبيعات عبر الإنترنت والتي قد تخلق مستوى أعلى من تذكر المنتج والعلامة التجارية مقارنة بالطرائق غير الرقمية. وتهدف أساليب ترويج مبيعات المستهلك التي ينفذها تجار التجزئة إلى جذب العملاء إلى مواقع معينة، أما أساليب الشركات المصنعة فتهدف عموما إلى تقديم منتجات جديدة أو الترويج للعلامات التجارية الراسخة.

القسائم Coupons :

تمنح القسائم Coupons للمستهلكين تخفيض السعر المنتج معين عندما يقدمون ورقة أو إثباتًا رقميا للمنتج، وتهدف القسائم إلى تحفيز المستهلكين على تجربة منتجات جديدة أو موجودة بالفعل من قبل، أو زيادة حجم المبيعات بسرعة، أو جذب المشترين المتكررين، أو تقديم أحجام أو ميزات باقات جديدة. فالتخفيضات تخصم من سعر الشراء.

استخدامات القسائم The Uses of Coupons :

القسائم هي تقنية ترويج مبيعات المستهلك الأكثر استخداما على مستوى العالم حيث توفر قوة شرائية أكبر، غير أن المستهلكين قالوا أن السبب الرئيس لعدم استخدامها هو أنهم لا يستطيعون العثور على قسائم للمنتجات التي يرغبون في شرائها. أصبحت القسائم الرقمية المتوفرة على مواقع الويب وتطبيقات الجوال شائعة، لكن الشركات لا تزال تمنح المستهلكين المواد الترويجية المتاحة في متاجرها، وأصبحت القسائم الرقمية التي تسترد عن طريق مسح رمز الاستجابة السريعة شائعة، وهي أكثر شيوعا لدى جيل الألفية من أي فئة عمرية أخرى نتيجة لذلك، ترى العديد من الشركات أن القسيمة طريقة مربحة لترويج المبيعات وللاستفادة من اهتمام المستهلك المتجدد بالقسائم، يستخدم التسويق الرقمي - بما في ذلك منصات الجوال وشبكات التواصل الاجتماعي وغيرها - لتوزيع القسائم. ومع ذلك، قد تؤثر شعبية القسائم سلبًا على إيرادات الشركة التي تمنحها لأن المستهلكين يتلقون أحيانا الكثير من القسائم لدرجة أنهم يترددون في إجراء عملية شراء لا تشمل قسيمة.

عند اتخاذ قرار بشأن طريقة توزيع القسائم، يجب على المسوقين دراسة الإستراتيجيات والأهداف ومعدلات الاسترداد والتوافر والتداول والحصرية فالإجراء الذي ينفذه موظفو المتاجر اليوم المتمثل في المسح الضوئي للقسائم الرقمية ذات رموز الاستجابة السريعة لمعالجة خصم معين هو الشكل الأكثر شيوعا للقسائم، وأصبحت ساحة توزيع القسائم واستردادها تنافسية للغاية في "المملكة العربية السعودية" وغيرها. لتجنب فقدان العملاء، ستقبل العديد من متاجر البقالة أيضًا استرداد القسائم التي يقدمها منافسوها. وقد تضاعف بعض المتاجر مرتين أو حتى ثلاثا من قيمة قسائم العملاء لجذب العملاء.

فوائد القسائم The Benefits of Coupons:

تقدم القسائم العديد من المزايا، وتساهم الإعلانات المطبوعة مع القسائم بمزيد من الفعالية في توليد الوعي بالعلامة التجارية مقارنة بالإعلانات المجموعة دون قسائم. اي كلما زاد العرض النقدي للقسيمة، زاد انتشارها. تكافئ القسائم مستخدمي المنتج الحاليين، وتستعيد المستخدمين السابقين، وتشجع عمليات الشراء بكميات أكبر . تساعد القسائم أيضًا عند إعادتها للشركة المصدرة الشركة المصنعة على التعرف على مدى وصولها إلى السوق المستهدف المقصود باستخدام طريقة ترويج المبيعات هذه تشمل مزايا استخدام القسائم الإلكترونية على القسائم الورقية انخفاض تكلفة كل قسيمة لكل استرداد للقسيمة، وتعزيز القدرة على استهداف المستهلكين، وتحسين إمكانات جمع البيانات.

عيوب القسائم The Disadvantages of Coupons :

يرى بعض الخبراء أن القسائم تفقد قيمتها حاليًا. نظرًا لأن العديد من الشركات المصنعة تقدمها : فقد تعلم المستهلكون عدم الشراء دون بعض الحوافز، سواء كان ذلك في شكل قسيمة أو خصم أو استرداد ، كما أن قيمة القسائم كحافز للمستهلكين لتجربة علامة تجارية جديدة من المنتجات أمر مشكوك فيه. فالعديد من المستهلكين يستردون القسائم فقط مقابل المنتجات التي يشترونها عادة ويعتقدون أن حوالي ثلاثة أرباع القسائم يستردها الأشخاص الذين يستخدمون العلامة التجارية بالفعل على القسيمة. ومن مشكلات القسائم الأخرى أن المتاجر لا تحتوي غالبا على ما يكفي من منتجات القسيمة في المخزون، ويمكن أن يضر هذا الموقف بسمعة كل من بائع التجزئة والمنتج.